Kun kotisivujen kävijämäärät alkavat kasvaa, herää väistämättä kysymys: miten saan sivuston kävijöistä enemmän asiakkaita? A/B-testaus on tehokkain tapa selvittää, mikä oikeasti toimii omalla kohderyhmälläsi. Se ei vaadi valtavia investointeja, mutta antaa konkreettista dataa siitä, mitkä muutokset todella parantavat tuloksia.
Kyse on yksinkertaisesta vertailusta: teet kaksi versiota samasta elementistä ja katsot, kumpi toimii paremmin. Ei arvailua, ei olettamuksia – vain faktaa siitä, mikä saa ihmiset toimimaan sivuillasi.
Miksi A/B-testaus kannattaa aloittaa pienestä
Suurin virhe, jonka olen nähnyt monien tekevän, on lähteä testaamaan liian montaa asiaa yhtä aikaa. Kun muutat samalla sekä otsikon, värimaailman, lomakkeen että kuvat, et koskaan tiedä mikä oikeastaan vaikutti tulokseen.
Paras tapa aloittaa on valita yksi selkeä elementti, jolla tiedät olevan vaikutusta konversioon. Testaa sitä muutaman viikon ajan, kerää dataa ja siirry sitten seuraavaan. Näin rakennat vähitellen ymmärrystä siitä, mikä juuri sinun yleisöllesi toimii.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että jos haluat testata esimerkiksi lomakkeen toimivuutta, pidä kaikki muu ennallaan. Muuta vain lomaketta. Tulokset ovat näin paljon luotettavampia.
Otsikot ja alaotsikot – ensimmäinen kontakti
Otsikko on se, mikä joko herättää kiinnostuksen tai saa kävijän palaamaan takaisin Googleen. Siksi otsikoiden testaaminen kannattaa aina aloittaa ensimmäisenä.
Testaa esimerkiksi hyötyä korostavaa otsikkoa (”Säästä 40% energialaskussa”) verrattuna kysymysmuotoiseen otsikkoon (”Haluatko pienentää sähkölaskuasi?”). Tai vertaa suoraa otsikkoa (”Kotisivut yritykselle 50 €/vuosi”) tunnepitoisempaan vaihtoehtoon (”Nyt myös sinun yrityksesi näkyy verkossa”).
Ero konversiossa voi olla huomattava. Olen nähnyt tapauksia, joissa pelkän otsikon vaihdolla on saatu nostettua yhteydenottoja 30 prosenttia.
Call-to-action -painikkeet ratkaisevat
CTA-painike on se hetki, jolloin kävijä joko toimii tai ei toimi. Siksi painikkeen testaaminen on äärimmäisen tärkeää.
Testattavia elementtejä ovat väri, teksti, koko ja sijainti. Värin osalta kannattaa kokeilla kontrastia – vihreä painike valkoisella taustalla voi toimia paremmin kuin sininen sinisellä taustalla. Tekstin osalta yksinkertainen ”Tilaa tästä” saattaa häviä selkeämmälle ”Aloita maksuton kokeilujakso”.
Omassa projektissani muutin aikoinaan ”Lähetä” -painikkeen tekstiksi ”Pyydä tarjous – vastaamme 24h” ja yhteydenottolomakkeen lähetysten määrä nousi 25 prosenttia. Ihmiset haluavat tietää, mitä tapahtuu kun he painavat nappia.
Myös painikkeen koko merkitsee. Liian pieni painike hukkuu sivulle, liian suuri tuntuu tungettelevalta. Kultainen keskitie löytyy testaamalla.
Lomakkeiden pituus ja kentät
Yhteydenottolomake on monesti pullonkaula. Liian pitkä lomake pelottaa pois, liian lyhyt ei anna tarpeeksi tietoa.
Testaa esimerkiksi kolmen kentän lomaketta (nimi, sähköposti, viesti) verrattuna kuuden kentän versioon, jossa kysytään myös puhelinnumero, yritys ja toimiala. Saatat huomata, että lyhyempi lomake tuottaa enemmän yhteydenottoja, mutta pidempi lomake tuottaa laadukkaampia liidejä.
Toinen tärkeä testattava asia on pakollisten kenttien määrä. Jos teet puhelinnumerosta vapaaehtoisen pakollisen sijaan, kasvavatko lähetykset? Entä jos lisäät lomakkeeseen selitystekstit siitä, miksi tietoa kysytään?
Kuvat ja visuaalinen sisältö
Kuvien vaikutusta aliarvioidaan usein. Oikea kuva voi rakentaa luottamusta, väärä kuva voi tuhota sen hetkessä.
Testaa esimerkiksi ihmiskuvaa verrattuna tuotekuvaan. Tai hymyilevää asiakasta neutraaliin stockkuvaan. Tai aitoa työympäristösi kuvaa ammattilaisvalokuvaajan ottamaan studiokuvaan.
Erityisesti palveluyrityksissä oikeat kuvat ovat ratkaisevia. Geneerinen stockkuva hymyilevästä toimistotyöntekijästä ei luo yhtä vahvaa yhteyttä kuin aito kuva omasta tiimistäsi.
Hinnoittelun esittämistapa
Jos myyt tuotteita tai palveluita, hinnoittelun testaaminen on kullanarvoista. Ei hinnan muuttaminen, vaan sen esittämistavan testaaminen.
Kannattaako kirjoittaa ”50 €/kk” vai ”600 €/vuosi”? Pitääkö hinnan viereen kirjoittaa ”Sisältää ALV:n” vai jättää se pois? Toimiiko paremmin ”Aloita 0 eurolla” vai ”14 päivän maksuton kokeilu”?
Myös hintojen ankkurointi on tehokas temppu. Jos näytät kalleimman paketin ensin, keskihintainen paketti näyttää edullisemmalta. Jos näytät halvimman ensin, keskihinta tuntuu kalliilta. Testaa molempia.
Sosiaalinen todiste ja luottamuselementit
Asiakasarviot, lukumäärät ja logot rakentavat uskottavuutta. Mutta toimivatko ne oikeasti?
Testaa esimerkiksi ”Yli 500 tyytyväistä asiakasta” -tekstiä verrattuna yksittäiseen asiakasarvioon nimellä ja kuvalla. Tai kokeile, toimiiko paremmin tunnettujen asiakkaiden logot vai pelkät numerot (”1200+ asiakasta”).
Myös sijoittelulla on väliä. Toimivatko arviot paremmin heti etusivun yläosassa vai alempana sivua, ennen yhteydenottolomaketta?
Miten aloitat A/B-testauksen käytännössä
Et tarvitse kallista työkalua aloittaaksesi. Google Optimize on ilmainen (tosin Google lopetti sen kehityksen, mutta vaihtoehtoja kuten Microsoft Clarity tai Hotjar löytyy). WordPressiin löytyy myös hyviä plugineita kuten Nelio AB Testing.
Aloita valitsemalla yksi elementti, jolla on selkeä vaikutus tavoitteisiisi. Luo kaksi versiota. Anna testin pyöriä vähintään 2-4 viikkoa tai kunnes saat tarpeeksi dataa. Analysoi tulokset ja implementoi paremmin toiminut versio.
Tärkeintä on muistaa, että A/B-testaus on jatkuva prosessi. Vaikka löydät toimivan version, voit aina testata uusia ideoita ja parantaa tuloksia edelleen.